En tant que leader, vous avez la mission d’obtenir le meilleur de votre équipe. Motiver votre collaborateur nécessite une méthode et un savoir-faire. Plusieurs facteurs sont mis en jeu pour garder la satisfaction de chacun d’où la nécessité d’utiliser le modèle DISC qui repose sur l’étude de votre comportement et celui de votre équipe. Pour avoir plus d’informations sur ce modèle DISC, nous vous invitons à lire cet article.

Qu’est-ce que le modèle DISC ?

Le modèle DISC ou méthode de couleurs est un outil pour analyser les comportements d’une personne.

Il est basé sur l’observation qui permet de passer l’étude subjective en l’analyse descriptive. Ce modèle DISC aide à mieux nous apprécier, nous connaître et surtout à comprendre les autres.

Ce modèle DISC, développé par William Marston, permet d’évaluer la personnalité d’un individu afin d’améliorer le travail d’équipe, la communication et la productivité. Il permet de déchiffrer les autres. Faites pour les personnes et pour l’équipe, il s’adapte selon les besoins des autres en adoptant une communication efficace.

Ce DISC permet d’identifier sa couleur afin de voir sa zone de confort et d’inconfort. En effet, il donne une façon d’être flexible, et de trouver des méthodes qui répondent à l’attente de la société. L’utilisation de ce modèle DISC, nous préférons l’expression modèle DISC ou bien méthode DISC ou encore profil DISC plutôt que test DISC. Car ce n’est pas un test en soi. Il permet de développer une bonne cohésion et une bonne communication avec les autres et assure l’augmentation de son sens de manager. La méthode DISC se repose sur le principe de quatre couleurs (rouge, jaune, vert et bleu) dont chacun d’entre eux montre un besoin comportemental :  

Quels sont les quatre types du modèle DISC ?

William Marston avait divisé les comportements en quatre profils issus des axes horizontaux et verticaux :

• Comment agir face au monde ? Une partie de personne préfère l’autonomie et le travail individuel tandis que d’autres aiment travailler en équipe.
• Comment percevoir le monde ? Certains individus sont plus hostiles et d’autres se montrent sympathiques.

Le modèle DISC représente une grille de lecture afin de mieux déchiffrer les humains, car chaque profil de client demande l’adaptation. La personne doit apprendre à gérer son tempérament devant un client agressif.

D : le profil dominant (marqué par la couleur rouge)

Le profil dominant est une personne fonceuse, dynamique, directe et indépendante. Elle aime les objectifs et les missions. Ce type de personnalité vénère les challenges et la compétition. Du côté communication, il parle vite, fort, et adore contrôler la conversation. C’est un leader, il aime prendre des décisions et régler les conflits. Pourtant, il est agressif, distant et froid. Sur le plan management, il représente un management directif.

I : le profil Influent (associé à la couleur jaune)

Le profil influent a comme nature amicale et sociable. Il entretient une bonne relation. Enthousiaste et démonstratif, il sourit toujours même en cas de difficulté. Du côté communication, il donne la parole à l’équipe même s’il admire parler de lui. Il est aussi amical, et disponible pour les autres. Cependant, cette personne a une lacune sur la méthode d’organisation et se soucie du regard des autres. Elle présente un management affectif.

S : le profil Stable (indiqué par la couleur verte)

Le profil stable est un individu calme, loyal, méthodique et posé. C’est une personne patiente qui n’aime pas le rythme. Du côté communication, cette personne a besoin d’être en confiance avant de prendre la parole devant ses collaborateurs. Elle parle clairement et doucement, cependant elle est contre le changement et s’énerve facilement. Elle présente un management participatif.

C : le profil Conforme (correspondant à la couleur bleue)

Le profil conforme est une personne qui aime suivre les règles et adore l’ordre. Cette personne est structurée et très organisée. Du côté communication, elle adore exposer des arguments bien fondés. Ce type de personnalité aime faire l’analyse d’une situation, et bien réfléchir avant une décision à prendre. C’est une personne observatrice et plutôt réservée. Il opte pour un management normatif.

Pourquoi appliquer le modèle DISC ?

Pour faciliter le fonctionnement du modèle DISC ainsi que sa compréhension, Marston a attribué les quatre couleurs avec les quatre typologies. Une personne pressée et énergique représente la couleur rouge. D’autres personnes plus démonstratives et chaleureuses sont associées aux couleurs jaunes.

Certains de nature attentive et calme sont combinés avec la couleur verte et enfin ceux qui sont réfléchis et organisés sont associés au bleu. Donc chaque personne possède un profil dominant. Néanmoins, le test DISC n’est pas fait pour évaluer vos aptitudes ni votre intelligence.

Le modèle DISC pour mieux communiquer 

Dans le service clientèle ou la vente, le modèle DISC assure la capacité de nouer une bonne relation avec la clientèle. La personne sera communiquée en utilisant le rythme et le ton adéquat, elle va s’adapter facilement avec l’équipe et trouvera de bons arguments pour convaincre son client. En effet, avec le test DISC, vous pouvez reconnaître le profil de votre prospect et adaptez le style de votre comportement et de votre communication.

Le modèle DISC pour mieux vendre 

Durant le parcours de vente, il est important de bien poser des questions qu’elles soient fermées ou ouvertes. Pour ce faire, il est nécessaire de déterminer la personnalité de ses interlocuteurs afin d’augmenter les chances pour conclure une vente. Lorsque vous identifiez ce profil, vous pouvez faire un discours selon la personne qui est en face de vous.

Le modèle DISC pour manager ses équipes 

Une équipe est l’ensemble d’individus qui vise les mêmes objectifs. Comme chacun a sa façon de percevoir le monde, sa manière de communiquer et ses propres besoins. Chacun aura une manière différente d’agir et d’analyser face à une situation. En général, cette situation permet de conduire à des désaccords et des mésententes. Grâce au modèle DISC, vous pouvez instaurer une cohésion d’équipe et une harmonie collective.

Ce modèle DISC est aussi utilisé pour les recrutements et permet d’identifier si le profil d’un postulant peut compléter l’équipe. Il n’est pas évident pour un manager de savoir la façon de motiver ses collaborateurs, mais avec DISC, il saura déclencher l’enthousiasme du groupe en utilisant l’analyse du comportement.

Comment utiliser le modèle DISC pour augmenter son chiffre d’affaires ?

Connaître les profils DISC de votre équipe et de votre client vous permet de tisser facilement une bonne relation. Cette méthode est très importante pour entrer en contact, pour manager et pour effectuer une réunion.

• Le premier contact : Cette première phase dans le processus de vente est très importante, car c’est un premier échange. Mais grâce au méthode DISC, vous pouvez contacter votre client en fonction de la méthode de prospection ajustée selon le profil du client. Le premier contact va vous donner une idée du profil de votre client, et savoir à qui vous faites affaire.
• Définir son client : cette phase va vous aider à faire l’analyse des besoins du client. Il est important de préparer les arguments adaptés suivant le profil. La méthode DISC vous sera utile durant cette phase pour identifier les besoins du client selon son profil.
• Convaincre son client : cette partie permet la mise en place de votre argument suivant le profil du client. Avec un dominant, vous devez montrer le résultat et dire ce qui est essentiel. Pour un profil stable, vous devez être calme en exposant votre produit. Avec le profil conforme, il a besoin d’une bonne organisation. Le profil influent sollicite un cadre favorable à l’échange.
• Conclure la vente : la méthode DISC est toujours utile pour une conclusion de vente, peu importe le profil de votre client. Avec DISC, vous êtes conscient de vos faiblesses et de vos forces.